MEHR ALS NUR EIN Makler sein!

Welche Technologien können heute tatsächlich Geschäfte generieren?

Es gibt Bedürfnisse, die sich bei Käufern und Verkäufern schon lange vor COVID-19 herausgebildet haben: Wir sprechen hier von Kunden, die einen leichteren Zugang zu Immobilien wünschen. Sie wollen einen dynamischen und vollständigen Überblick über die Immobilien, eine schnellere und transparentere Transaktion mit einfacheren und weniger restriktiven Verträgen.

Unter Berücksichtigung dieser Anforderungen sind hier die Schritte und Instrumente aufgeführt, die es Ihnen ermöglichen, diese Anforderungen zu erfüllen!

Wie sollen Sie sich BEI EINEM TREFFEN MIT einem Lead verhalten?

Nicht nur Makler, sondern Berater sein

Sie haben gerade neue Leads erhalten. Ihre Stärke ist jetzt deren Bedürfnisse zu identifizieren. Eine Sache, die Sie nicht vergessen dürfen, ist, dass Sie Ihren Kontakten schon alle allgemeinen Informationen über die Immobilie zukommen lassen. Der Kauf- oder Verkaufsprozess einer Immobilie kann für viele eine Hürde sein. Denken Sie daran, dass sich Ihre Kunden bei dem Kauf einer Immobilie vor allem vor Fragen im Bereich des Geldes und des Verwaltungsverfahrens fürchten.

Stellen Sie daher von Anfang an ein Vertrauensverhältnis in Bezug auf die Phasen der Transaktion her. Hier kommen Sie als Berater ins Spiel. Es geht darum, die Schritte zu erklären und darzustellen, wie Sie deren Erfolg überwachen werden.

ORIENTIEREN Sie Ihre PRÄSENTATION IN 3 ACHSEN:(TERMIN, ORT, MOTIVATION)

Diese drei Elemente sind für die Aufnahme eines guten ersten Dialogs von wesentlicher Bedeutung. Betrachten Sie es als den ersten Eindruck bei einem Vorstellungsgespräch. Es ist dieser Eindruck, der Ihre Kontaktperson dazu veranlassen wird, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen.

Termin: Terminplanung

In diesem ersten Schritt legen Sie den Grund und die Ziele für Ihren ersten Termin fest. Wenn Sie es mit einem Verkäufer zu tun haben, geben Sie ihm oder ihr eine Zusammenfassung des Termins. Füllen Sie dazu diese Schritte in einem Online-Kalendertool aus. Alles, was Sie tun müssen, ist, ein Datum und eine Uhrzeit mit dem Titel Ihres Gespräches festzulegen und eine Beschreibung hinzuzufügen: Titel des Termins, vollständige Wertvermittlung, Verlauf des Termins, Diagnose der Vermögenswerte Ihres Eigentums, Plan zur Verbesserung, Trends auf dem Immobilienmarkt in Ihrer Nachbarschaft. Was die Wahl der Terminplanungswerkzeuge betrifft, so können Sie Google Calendar oder Teams verwenden.

Standort: Der Standort

Sie können für Ihren ersten Kontakt Videokonferenzen verwenden. Wenn es sich um einen Käufer handelt, raten wir, ein erstes Video der begehrten Immobilie und der Nachbarschaft zur Hand zu haben. Die Idee besteht darin, Ihren Kunden zu “überraschen” und einen „Trailer“ zu präsentieren. Erzählen Sie ihm die Geschichte der Immobilie. Wo befindet sie sich, was sind ihre ersten internen und externen Vorteile, die Besonderheit der Nachbarschaft?

Motivation

Es ist selten, dass die erste Immobilie, die einem zukünftigen Käufer präsentiert wird, eine unmittelbare Liebe auf den ersten Blick ist. Sehen Sie diese Präsentation jedoch als Grundlage für ein besseres Verständnis der Erwartungen Ihres Kunden. Wenn er bei der kleinen Fläche einer Küche oder eines Schlafzimmers zusammenzuckt, können Sie andere Häuser ins Visier nehmen, die seinen Anforderungen entsprechen.

Wenn Sie einem Verkäufer eine Renovierung eines seiner Räume vorschlagen, um den Wert seiner Immobilie zu steigern und er skeptisch ist, zeigen Sie ihm ein 3D Home Staging, das die Vorteile aufzeigt.

Denken Sie daran, dass das Ziel darin besteht, einen Kunden zur Zusammenarbeit mit Ihnen zu motivieren. Dazu gehört, dass Sie sich als der Experte und Berater etablieren, den der Kunde braucht.

Nachdem Sie eine Immobilie vorgestellt oder einen Kostenvoranschlag gemacht haben, machen Sie eine Zusammenfassung mit Ihrem Lead.

In Kontakt bleiben

Unabhängig davon, ob sie Verkäufer oder Käufer sind, müssen Kunden oft selbst überlegen und sehen, ob es für sie andere Alternativen gibt. Dann folgt die Phase der Bedenkzeit. Am besten teilen Sie weitere Anzeigen mit Ihren Käufern, die deren Kriterien entsprechen könnten. Teilen Sie einem Verkäufer mit, dass einer Ihrer Käuferkunden am Kauf seiner Immobilie interessiert ist.

PLANUNG und VERWALTUNG von OBJEKTBESICHTIGUNGEN zur OPTIMIERUNG Ihrer WIRKSAMKEIT

Es ist der Moment, auf den Sie gewartet haben, sowohl für Ihre Kunden als auch für Sie. In Zeiten der Pandemie sind diese Instrumente unerlässlich und können auch in normalen Zeiten weithin genutzt werden.

FÜR KÄUFER

Bevor Sie einen Besuch mit den Käufern Ihrer Kunden planen, schlagen wir vor, ihnen ein Video der Immobilie zu schicken. Dies kann als erste Grundlage für einen Besuch dienen, wenn Ihre Kunden bisher nur Fotos der Immobilie erhalten haben.

Dann lassen Sie Ihrem Kunden die Wahl, was sie für eine Besichtigung bevorzugt wird. 2 Werkzeuge sind dafür geeignet:

Die Besichtigung mit Ihnen 

Für einen Fernbesuch mit Ihnen ist das Live-Video die beste Lösung mit Facebook oder Zoom. Denken Sie daran, dass kaufende Kunden bereits allgemeine Informationen bei sich haben. Es ist wichtig, die Besichtigung nach den Räumen zu priorisieren, die Sie am meisten interessieren und die Besucher am ehesten verführen, wie z.B. die Küche, die Schlafzimmer oder ein Garten. Live-Besuche müssen dynamisch und interaktiv sein. Stellen Sie Fragen und beurteilen Sie, ob das Potenzial der Immobilie von den Gästen als solches wahrgenommen wird.

Ein weiteres Format: virtuelle Tage der offenen Tür. Statt eine Live-Tour mit einem einzelnen Besucher zu machen, können Sie eine Veranstaltung konzipieren und mehrere Interessenten zur Teilnahme an der Live-Präsentation einladen. Auf diese Weise sparen Sie Zeit, zeigen, dass es einen Wettbewerb um das Eigentum gibt und schlagen etwas Originelles vor.

Virtuelle Rundgänge

Dieses Format ist vorteilhaft, da die Interessenten aus der Ferne und vor allem dann, wenn sie es wünschen, eine vollständige Besichtigung der Immobilien vornehmen können. Das vorbereitete Video könnte bereits eine gute Alternative sein.

Es geht darum, Ihrem Interessenten den Eindruck zu vermitteln, dass er sich wirklich in der Immobilien befindet. Dieser Service wird in der Werbung immer beliebter. Es ist daher ratsam, diese Lösung häufig anzuwenden.

FÜR VERKÄUFER

Ihr Kunde muss das Gefühl bekommen, dass sein Eigentum richtig bewertet wird, um gut, schneller und problemlos verkauft werden zu können.

Wie vorhin beschrieben sind Panoramatouren (360° Rundgänge) sehr effektive Tools. Wenn Ihr Kunde damit einverstanden ist, schlagen Sie ihm vor, einen professionellen Fotografen hinzuzuziehen.

Dank des 3D Home Staging ist es möglich, sich in eine renovierte Wohnung zu projizieren oder die Ausstattung zu visualisieren, die Sie als Verkaufsargument vorschlagen. Hier wird der Verkäufer das gesamte Potenzial seiner Immobilie direkt virtuell sehen und das Potenzial besser verstehen.

Eine Vorstellung anzubieten steigert das Interesse erheblich und gibt Ihnen somit mehr Chancen, ein Exklusivvertrag mit den Verkäufer abzuschließen.

Sowohl für Käufer als auch für Verkäufer ist es selbstverständlich geworden, dass das Home Staging oder das Digital Home Staging – Renovierung und Dekoration – ein Muss ist.

Zeigen Sie ein echtes Zuhause: Eine mit Utensilien und einem Rezeptbuch dekorierte Küche, einen Entspannungsraum mit Yogamatte und Kerzen oder einen gepflegten Garten. Dank des Virtuel Home Staging ist es noch einfacher, eine oder mehrere Neuansichten einer Immobilie vorzuschlagen.

Next STEP: Dran BLEIBEN

Bei Ihren Kontakten merken Sie, dass einige sich öfter melden als andere. Es ist dann Zeit, den nächsten Schritt zu gehen!

FÜR Käufer: ALS “HEIß” qualifizierte Leads

Bestätigen Sie nicht nur, dass die Immobilie, an der sie interessiert sind, verfügbar ist. Zeigen Sie ihnen ähnliche Objekte, die Sie in Ihrem Portfolio haben. Senden Sie Videotouren von allen neuen Objekt, die Sie haben. Auf diese Weise beweisen Sie, dass Sie immer eine Lösung haben.

hren Kunden ein sicheres Gefühl zu vermitteln ist besonders wichtig! Informieren Sie über den Zustand des Immobilienmarktes, über aktuelle Chancen… Die Käufer stellen derzeit die Relevanz einer Immobilieninvestition in Frage. Sie müssen sich als derjenige positionieren, der die Antworten liefert.

FÜR Verkäufer: ALS “HEIß” qualifizierte Leads

Geben Sie sich selbst als Berater aus! Wie bei den Käufern sollten Sie mehr als nur allgemeine Informationen bereitstellen.

– Erläutern Sie Ihre Pläne und Lösungen zur Aufwertung der Immobilie.

Teilen Sie Statistiken und zusätzliche Informationen über den Wert der Immobilie sowie Ihre Vorstellung von der Immobilie mit. Wie stellen Sie sie sich vor? Wie ein Familienhaus? Eine gemütliche Wohnung? Oder vielleicht wie ein Office?

Übernehmen Sie die Führung und senden Sie vor einer Besichtigung ein Video des Objekts. Dies soll zeigen, wie Sie die Immobilie an zukünftige Käufer verkaufen werden.

IHRE COMMUNITY IN SOZIALEN NETZWERKEN INFORMIEREN

Kommunizieren Sie Ihre Ansätze und Ihre Transaktionsprozesse, informieren Sie Ihre Kunden über Ihr Unternehmen. Erläutern Sie z.B., wie Sie bei der Immobilienbewertung vorgehen. Erklären Sie, wie Sie eine Immobilie Umdenken, um mehr heraus zu holen. Die Idee besteht darin, Transparenz über Ihre Aktivitäten zu bieten und so Ihrer Community Vertrauen zu schenken.

Soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram und YouTube können ein echtes Schaufenster für Ihre Anzeigen und Ihr Markenimage sein. Diese Medien funktionieren durch „Storytelling“, umso wichtiger, dass Sie Ihrer Community die Erfahrung des Verkaufens vermitteln und sich als Experte in Ihrer Region präsentieren.

Nutzen Sie Ihre Social Media Plattformen zum Austausch und zur Information Ihrer Community über den Zustand des Immobilienmarktes. Dabei kann es sich um Artikel aus Ihrem Immobilien-Blog handeln, in dem Sie trotz der Krise über attraktive Stadtviertel sprechen, oder um Statistiken über Käufe und Verkäufe in Ihrem Einzugsgebiet.

Schließlich ist es wichtig, Ihre Erfolge hervorzuheben! Dabei kann es sich beispielsweise um einen Post des Fotos einer Ihrer Kunden handeln, mit dem Sie gerade einen Kaufvertrag abgeschlossen haben.

PAPIERKRAM VEREINFACHEN

Ihre Besuche waren erfolgreich, und Ihre Interessenten sind bereit, Ihre Kunden zu werden. Es ist Zeit, zum Ziel zu kommen. Erinnern Sie sich an die Einführung unseres Berichts, das Follow-up Ihres Dossiers muss schneller und transparenter sein. Dafür nutzen Sie digitale Tools! Stellen Sie die von Ihren Kunden benötigten Dokumente online zur Verfügung (über eine Cloud), richten Sie Erinnerungssysteme ein usw.

NICHT VERGESSEN

Sie haben alle Schlüssel in der Hand, um an Ihre Leads heranzutreten und mit ihnen ein Geschäft abzuschließen. Ich hoffe, dass dieser Artikel Ihnen geholfen hat und dass Sie die genannten Schritte und Werkzeuge nutzen können. Denken Sie daran, dass wir uns im Zeitalter des Digitalen befinden. Ihre Interessenten und Kunden möchten eine dynamische und globale Vision einer Immobilie mit flexiblen und einfachen Methoden haben. Schließlich erwarten sie von Ihnen ein schnelles, sicheres und transparentes Verfahren.

Mehdi Sarraj | CEO – Space Renovator GmbH

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